Klient nie odpowiada na ofertę – co robić? 5 rad

Zdarza się w każdej branży, a w kreatywnej tym bardziej. Staramy się, wyceniamy, analizujemy, poprawiamy, przenosimy wszystko na piękny papier firmowy i wysyłamy ofertę do klienta. Jest świetna, spełnia wszystkie oczekiwania, cena naprawdę atrakcyjna. Czekamy 1 dzień, 2, 3, tydzień. Nic, zero odpowiedzi. Klienci potrafią być złośliwi, zapracowani i zapominalscy, dlatego warto wiedzieć, co w takiej sytuacji zrobić. Oto naszych 5 sprawdzonych sposobów.

1. Zawsze zawieraj w ofercie „datę ważności” - to prosty psychologiczny trik, który generalnie działa. Korzystają z niego akwizytorzy („Musi się pan zdecydować dziś, bo jutro mnie już tu nie będzie i nie wiem, czy wrócę”). Taki przymus może skłonić klienta do przyspieszenia procesu decyzyjnego. Ofertę zawsze zakończ więc zdaniem: Oferta obowiązuje przez 30 dni od daty jej sporządzenia. Oczywiście nie musi to być prawda, ale klient o wszystkim powinien wiedzieć.
2. Przypomnij się mailowo – ale nie wcześniej niż po tygodniu. Dajmy klientom trochę czasu na zapoznanie się z ofertą, a tym bardziej na jej porównanie z konkurencją (bo na pewno taka jest). Przypominając się warto w treści wiadomości zawrzeć ładnie brzmiącą troskę w stylu: Mam nadzieję, że wiadomość nie wpadła do SPAM-u. Jeśli tak, to z chęcią prześlę ofertę raz jeszcze. Jeśli odpowiedzi nadal brak, przejdź do punktu 3.
3. Przypomnij się telefonicznie – o ile oczywiście masz numer telefonu klienta. Telefon warto wykonać po około 2 tygodniach od wysłania oferty. Nie wcześniej, bo w ten sposób zdradzamy, że bardzo nam zależy i klient może chcieć to wykorzystać do obniżenia ceny. W rozmowie nie atakujemy klienta, tylko pytamy, czy oferta dotarła, czy coś jest niezrozumiałe, czy może powinniśmy doprecyzować jakieś szczegóły. Musisz być grzeczny i profesjonalny do samego końca. Jeśli klient odburknie, że oferta mu nie odpowiada i nie chce zapoznawać się z nową, to życz mu miłego dnia i wyraź nadzieję na ponowny kontakt w przyszłości.
4. Rozszerz ofertę - jeśli bardzo zależy Ci na kliencie, to po 1-2 tygodniach prześlij mu maila z nowym załącznikiem, w którym znajdzie się uzupełniona oferta. Wspomnij, że firma właśnie rozszerzyła działalność i może zaproponować coś, co z pewnością pomoże klientowi w podjęciu decyzji. Pamiętaj – nie pracuj za darmo i nie zasypuj klienta „gratisami” czy „bonusami”. Celem jest to, aby wydał więcej, jednak miał poczucie, że warto to zrobić.
5. Przeczekaj – w przypadku niektórych klientów nie ma siły – nic nie skłoni ich do szybkiego odpowiedzenia na Twoją ofertę. W takiej sytuacji zachowaj sobie maila w archiwum i po prostu pracuj dalej. Gdy pewnego dnia w skrzynce znajdziesz odpowiedź (często po wielu miesiącach), będziesz wiedzieć, o co chodzi i profesjonalnie wznowisz kontakt, oczywiście na nowych warunkach (lepszych dla Ciebie, bo widocznie klient ma już nóż na gardle).

Co, jeśli klient nie odpowie nigdy? Trudno, będą następni. Ważne jest, aby nie dawać po sobie poznać, że podpisanie umowy jest dla naszej firmy kwestią życia i śmierci, bo to nie tylko daje klientowi pole do popisu w zakresie negocjowania stawki, ale także podważa biznesowy profesjonalizm.