Cross selling – na czym to polega?

Czy sprzedawanie produktów i usług innych firm ma jakikolwiek sens? Okazuje się, że tak – i nie chodzi tutaj wcale o możliwość pozyskania prowizji od sprzedaży. Tym razem przybliżymy Ci ideę cross sellingu, czyli strategii mocno powiązanej z marketingiem rekomendacji.

Czym jest cross selling?

Cross selling, czyli sprzedaż krzyżowa, to strategia biznesowo-handlowa, w ramach której sprzedajemy jednemu klientowi produkty/usługi dwóch lub większej liczby firm – własnej i partnerów. Oczywiście ważne jest to, aby były to produkty/usługi w jakiś sposób ze sobą powiązane – na przykład ktoś, kto kupuje płytki gresowe, na pewno potrzebuje też kleju do płytek.

Dzięki cross sellingowi firmy mogą wzajemnie uzupełniać swoje oferty, co czyni je bardziej atrakcyjnymi dla klientów. Każdy woli być obsługiwany kompleksowo i chętniej wybierze ofertę, dzięki której zaspokoi swoje potrzeby konsumenckie w ramach jednego zakupu.

Jak zacząć korzystać z cross sellingu?

Nie da się tego zrobić bez pozyskania partnera, a najlepiej wielu partnerów, którzy będą rekomendować Twoje usługi swoim klientom – oczywiście licząc na wzajemność. Tutaj niezbędne jest zbudowanie sieci powiązań handlowych, o co najłatwiej w ramach jednej grupy biznesowej.

Będąc członkiem takiej grupy zachowujesz pełną niezależność, natomiast zyskujesz bezcenne źródło rekomendacji. Inni partnerzy wiedząc, co oferujesz, mogą wspomnieć o Tobie swoim klientom dopytującym o polecenie jakiegoś wykonawcy z innego obszaru działalności.

W ramach grupy biznesowej można iść też o krok dalej i wprost zacząć sprzedawać swoje usługi w pakietach. Przykładowo: agencja reklamowa specjalizująca się w projektowaniu stron internetowych może wprowadzić do oferty pakiet zawierający także teksty na stronę dostarczane przez partnerską agencję content marketingową. Z kolei ta druga może proponować swoim klientom pakiet teksty + strona. To automatycznie zwiększy zasięg ofert obu stron partnerskiej relacji.

Przykłady cross sellingu

Na pewno wielokrotnie natknąłeś się na oferty zakupu produktów dostępnych w modelu cross sellingu. Przykładem może być smartfon w zestawie ze słuchawkami bezprzewodowymi innego producenta czy telewizor z soundbarem.

Teoretycznie możesz kupić te produkty osobno, tylko pytanie brzmi, czy na pewno byś się na to zdecydował? Jeśli przyszedłeś do sklepu po telewizor, to nie myślisz o zakupie soundbara. Twoja perspektywa (i tym samym plan zakupowy) zmieni się w momencie, gdy natrafisz na ofertę pakietową – zwłaszcza, jeśli jest ona rzeczywiście konkurencyjna cenowo.

W ten oto prosty sposób własnego klienta pozyskał i producent telewizorów, i soundbarów, co pokazuje realną siłę cross sellingu.