Płatność z góry: dlaczego agencje reklamowe biorą pieniądze przed realizacją zlecenia?

W każdej branży są tematy, które można spokojnie nazwać evergreenami. W budowlance bez przerwy rozmawia się o zatorach płatniczych, w przemyśle ciężkim o niestabilnych cenach surowców, a w reklamie o płatności z góry. Choć zdecydowana większość profesjonalnych agencji reklamowy bierze pieniądze od klientów przed realizacją zlecenia, to nadal ta praktyka budzi ogromne kontrowersje. Część klientów się przeciwko temu „burzy” i rezygnuje ze współpracy, co nie do końca jest rozsądne. W tym artykule rzeczowo wyjaśniamy, dlaczego pobieramy płatność z góry. Jeśli podejdziesz do sprawy bez uprzedzeń, to z pewnością zgodzisz się z naszą argumentacją.

Problem wartości intelektualnej

Specyfika branży kreatywnej polega na tym, że nie dysponujemy gotowymi produktami. Nie sprzedajemy np. elektroniki czy ubrań, czyli przedmiotów, które można sobie dokładnie obejrzeć, przymierzyć i ewentualnie zwrócić w ciągu 14 dni bez podawania przyczyny (w przypadku zakupu na odległość). To rodzi konkretne problemy zarówno dla agencji reklamowej, jak i dla klienta.

Koronnym argumentem podnoszonym przez klientów, którzy nie chcą płacić za nasze usługi z góry, jest to, że nie wiedzą, co właściwie kupują. Poniekąd to rozumiemy, jednak doświadczona agencja bez trudu obali taki zarzut. Oto typowa scenka rodzajowa:

Klient: Pan chyba żartuje, że mam zapłacić z góry za stronę, której nie widziałem.

Project manager Soluma: Proszę zapoznać się z naszym portfolio. Znajdzie tam Pan dziesiątki przykładów stron, które zrealizowaliśmy. Na tej podstawie bez trudu oceni Pan nasze umiejętności, styl i jakość.

Klient: A jaką mam pewność, że po zapłaceniu otrzymam stronę?

Project manager: Jesteśmy legalnie działającą firmą, zarejestrowaną w CEIDG, funkcjonujemy na rynku od kilkunastu lat, nigdy nikogo nie oszukaliśmy. Oczywiście, dla Pańskiego bezpieczeństwa chętnie podpiszemy umowę, a płatność jest dokonywana na podstawie faktury pro forma.

Klient: W życiu się z czymś takim nie spotkałem, żeby płacić z góry za coś, czego nie widzę.

I tu klient nie ma racji. Emocje wzięły górę i zwyczajnie zapomniał, że w rzeczywistości bardzo często zgadza się na opłatę z góry, choć ani nie miał możliwości dokładnego sprawdzenia zamówienia, ani niewiele wie o sprzedawcy.

Prawie każdy zakup jest de facto związany z zapłatą z góry

Oczywiście są wyjątki, które jednak należy uznać za patologię. Faktury przelewowe z bardzo długim terminem płatności funkcjonują już praktycznie tylko w branży budowlanej i w tzw. top biznesie, co jest jedną z przyczyn powstawania zatorów płatniczych i bankructw. My patologii nie popieramy i do tego samego zachęcamy naszych klientów.

Miały być konkretne przykłady, więc będą. Idziesz do sklepu mięsnego i kupujesz kilogram piersi z kurczaka. Chyba nie oczekujesz, że ekspedientka pozwoli Ci posmakować mięso? Płacisz z góry za produkt, o którym nic nie wiesz.

Wchodzisz na stronę sklepu internetowego z butami. Znajdujesz parę, która Ci się podoba, wybierasz rozmiar i zamawiasz. Płacisz z góry, choć nawet nie miałeś możliwości przymierzenia butów. Płatność za pobraniem? OK, ale co to właściwie zmienia? Przecież nie przymierzysz butów przy kurierze, bo ten nie może rozpakować paczki przed dokonaniem płatności.

W dyskoncie jest promocja na kawę ziarnistą. Nigdy jej nie piłeś, ale wrzucasz ją do koszyka, płacisz w kasie i dopiero w domu przekonasz się, czy kawa Ci smakuje. Znów mamy do czynienia z płatnością z góry.

Możesz stwierdzić, że jeśli wymienione produkty Ci nie podpasują, to zawsze da się je zwrócić. Dobrze wiesz, że to fikcja. Kto odda niesmaczną pierś z kurczaka czy zwietrzałą kawę? Z butami może być prościej, ale znacznie częściej kupujący nie chcą się bawić w zwroty i czekają, aż obuwie się „ułoży”.

Nie ma zatem żadnego powodu, aby agencja reklamowa, która przecież ponosi wysoki koszt produkcji np. strony, godziła się na płatność dopiero po akceptacji. To rodziłoby zbyt wysokie ryzyko, że klient okaże się człowiekiem nieuczciwym czy przesadnie kapryśnym i po prostu powie: „Nie podoba mi się, nie płacę, ale dziękuję za pomoc.”

50% płatności: złoty środek?

W naszej agencji obowiązuje zasada, że zgadzamy się na podzielenie płatności jedynie w przypadku zamówień o znacznej wartości, czyli powyżej 9000 złotych netto. Rozumiemy, że przy takiej kwocie klienci mogą już czuć się niepewnie. Od tej reguły nie robimy żadnych wyjątków i również mamy na to konkretny argument.

Wróćmy do przykładu z butami. Czy wyobrażasz sobie sytuację, w której zamawiasz tylko jeden but, płacisz więc połowę wartości produktu i w domu oceniasz, czy but dobrze leży? Brzmi to absurdalnie, prawda? Identycznie jest w przypadku strony internetowej, logo czy jakiegokolwiek innego wytworu pracy kreatywnej.

Jak miałoby to działać? Klient płaci 50% wartości strony, a agencja przygotowuje dla niego połowę witryny? Sam przyznasz, że byłoby to co najmniej dziwne i raczej nikt rozsądny nie zaakceptowałby takiego rozwiązania. Usługę wykonuje się w całości i tak trzeba za nią zapłacić – poza wyjątkami, o których wspomnieliśmy na początku tego akapitu.

Płatność z góry jest korzystna dla zamawiającego

Często spotykamy się z zarzutem, że w momencie, gdy wykonawca otrzyma zapłatę z góry, traci zainteresowanie przedmiotem zlecenia. To oczywista nieprawda, przynajmniej jeśli mówimy o profesjonalnej agencji reklamowej. Jest wprost przeciwnie.

Otrzymując wynagrodzenie agencja wie, że ma do czynienia z poważnym klientem i może poświęcić swoje zasoby na to, by zrealizować zamówienie z należytą dbałością. Klient ma być zadowolony, dlatego nigdy nie robimy problemów z wprowadzaniem poprawek, o ile wynikają one z popełnionych przez nas błędów (podstawą do wykonania zlecenia jest wypełniony przez klienta brief).

Opłacenie usługi jest równoznaczne z tym, że klient nabywa prawo do wysuwania roszczeń z tytułu nierzetelnej realizacji. Wyobraź sobie teraz, że ktoś zgodził się wykonać dla Ciebie stronę bez wcześniejszej zapłaty. Witryna jest tragiczna, zgłaszasz mnóstwo uwag, a wykonawca nic sobie z tego nie robi. Woli przerwać kontakt i spróbować sprzedać stronę komuś innemu, bo zwyczajnie nie opłaca mu się poświęcać więcej czasu na dalsze prace nad Twoim projektem.

Poruszmy jeszcze jedną istotną kwestię: czy klient może żądać zwrotu pieniędzy za – jego zdaniem – źle zrealizowane zlecenie? Zdecydowanie nie. Od tego są poprawki, aby dopasować projekt do oczekiwań klienta. Raz jeszcze podkreślmy, że podstawą do zgłaszania wszelkich uwag jest brief. Jeśli klient napisał w nim, że chce mieć logo bez sygnetu, a później zgłasza, że jednak chciał z sygnetem i żąda zwrotu pieniędzy, to kto tu kogo próbuje naciągnąć?

Pamiętaj, że tak naprawdę sam masz największy wpływ na to, czy Twój projekt zostanie zrealizowany na oczekiwanym przez Ciebie poziomie. Jeśli powierzysz go doświadczonej agencji, mającej pozytywne opinie i rozbudowane portfolio, to ryzyko „wpadki” będzie praktycznie żadne. W takiej sytuacji opłacenie usługi z góry nie powinno stanowić wielkiego problemu.