Jak sprzedać klientowi ideę, a nie produkt? 5 sprawdzonych sposobów

Na decyzję zakupową klienta wpływa mnóstwo elementów. Bywa tak, że sam produkt schodzi na dalszy plan. W sytuacji, gdy jego cechy niczym się nie wyróżniają na tle konkurencyjnych produktów, skuteczna sprzedaż będzie uzależniona od zainteresowania klienta czymś innym. Dlatego tak często mówimy o sprzedawaniu idei. Pragnienia. Obietnicy. Marzenia. Jak przygotować ofertę zgodnie z tą zasadą? Podpowiadamy 5 sposobów.

1. Historia – każdy produkt ma jakąś historię, a im jest ona lepsza (czyli lepiej napisana, opowiedziana), tym większa szansa, że chwyci kogoś za serce. Wyobraź sobie ogłoszenie o sprzedaży samochodu. W jednym sprzedawca pisze, że auto ma mnóstwo miejsca na tylnej kanapie. W drugim natomiast autor ogłoszenia opowiada historię narodzin swojego syna na tejże kanapie. Które ogłoszenie bardziej Cię zainteresuje? Na dobrych historiach oparte są wszystkie najsłynniejsze reklamy świata.
2. Bohater marki – czyli brand hero. Taka postać znakomicie wpływa na utożsamianie się klienta z marką. Konsument zaczyna kojarzyć ją przez pryzmat sympatycznego bohatera, a to może wpłynąć na jego decyzję zakupową. Świetne przykłady takiego działania znajdziemy też na naszym podwórku – przypomnij sobie chociażby Serce i Rozum z kampanii operatora telefonicznego.
3. Emocje – klient, który czuje podniecenie na samą myśl o produkcie kupi go na pewno. Aby takie podniecenie wywołać trzeba się odwołać do potrzeb klienta. Nie ma więc sensu pisać np. o butach do biegania, że mają miękką podeszwę i oddychającą wkładkę, bo to dla większości z nas nic nie znaczy. Jeśli jednak w tych konkretnych butach klient pobije swój rekord, nie będzie czuł zmęczenia po biegu i uzyska o 5% lepszy efekt spalania tłuszczu, to już jest dla niego konkretna wartość i bodziec wywołujący emocje.
4. Porada zamiast namawiania – klienci nie lubią czuć, że ktoś nachalnie namawia ich do zakupu. Dlatego warto zmienić narrację i przejść do pozycji mentora. Zamiast wmawiać klientom, że muszą kupić ten produkt, bo jest najlepszy, lepiej jest pokazać im, że ten zakup rozwiąże jakiś ich problem. Tutaj kluczową rolę odgrywa dobry, stworzony przez copywritera opis produktu, który będzie odwoływać się nie do cech produktu, ale korzyści płynących z jego posiadania.
5. Pozytywne skojarzenia – najlepiej wywołać je poprzez wygląd opakowania danego produktu. Jeśli klient stoi przed półką pełną produktów o takich samych cechach, to – poza ceną – będzie kierować się swoimi doznaniami estetycznymi. Na produktach dla dzieci musi więc znaleźć się uśmiechnięty bobas. Na produktach dietetycznych młoda dziewczyna o idealnej figurze. Przykłady można mnożyć.

Jeśli klient kupi przedstawioną mu ideę, to niemal na pewno sięgnie też po produkt, który za nią stoi. Co ważne taką ideę można stworzyć wokół praktycznie każdego produktu.