Inboud marketing, czyli marketing przychodzący. Jak go wykorzystać w strategii Twojej firmy?

Mając biznes z pewnością inwestujesz w różne narzędzia marketingu. Prawdopodobnie skupiasz się jednak na tych agresywnych, ekspansywnych, próbując wyjść bezpośrednio do potencjalnego klienta. Takie techniki nazywamy zbiorczo marketingiem wychodzącym (outbound marketingiem). Naturalną opozycją dla niego jest marketing przychodzący, czyli inbound marketing.

Tutaj celem także jest pozyskanie klienta, natomiast zupełnie innymi metodami. To klient ma znaleźć firmę, nabrać do niej zaufania i poczuć potrzebę skorzystania z jej oferty. Jak to osiągnąć? Dowiesz się tego z naszego poradnika.

Czym dokładnie jest inbound marketing?

Inbound marketing, czyli marketing przychodzący, to strategia marketingowa, która opiera się na tworzeniu treści zwiększających świadomość istnienia danej marki. Dzięki temu osoby potencjalnie zainteresowane jej ofertą dowiadują się, że taka marka rzeczywiście działa, zaczynają ją kojarzyć i brać pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

Pod tym względem inbound marketing diametralnie różni się od outbound marketingu. Ta druga strategia sprowadza się do ciągłego wychodzenia z komunikatem reklamowym do odbiorców, między innymi poprzez:

• reklamy online i offline,
• telefony,
• uczestnictwo w targach, konferencjach.

Outbound marketing jest bardzo kosztowny, czasochłonny, a także coraz mniej skuteczny. Spójrz: gdy dzwoni do Ciebie jakiś nieznajomy numer, to masz możliwość szybkiego sprawdzenia go w wyszukiwarce. Dowiadujesz się z relacji innych osób, że to handlowiec np. z firmy fotowoltaicznej, której ofertą nie jesteś zainteresowany. Co robisz? Blokujesz numer. Firma fotowoltaiczna ponosi niepotrzebne koszty, bo i tak nie pozyska klienta.

Ten sam schemat powtarza się dziś w Internecie. Polska należy do czołówki krajów, w których internauci najchętniej korzystają z tzw. adblocków, czyli wbudowanych skryptów blokujących reklamy. Przez to techniki marketingu wychodzącego tracą na skuteczności. Są również irytujące dla klientów, co może szkodzić wizerunkowi marki.

Aby dobrze wyjaśnić Ci, na czym polega różnica między inbound marketingiem a outbound marketingiem, posłużmy się hipotecznym przykładem. Masz firmę oferującą usługi doradztwa finansowego i właśnie ruszasz z kampanią marketingową zmierzającą do pozyskania nowych klientów.

Wariant A – outbound marketing

W ramach tej strategii wykonujesz mnóstwo telefonów do osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Odbiera co druga, a jedynie 10 proc. umawia się na spotkanie.

Efekt: skuteczność jest mizerna, za to wkład pracy w kampanię i jej koszty są ogromne.

Wariant B – inbound marketing

Tutaj inwestujesz w blog firmowy oraz artykuły sponsorowane o dobrym walorze edukacyjnym. Uświadamiasz czytelników, na czym polega rozsądne inwestowanie, przedstawiasz różne opcje, dajesz konkretne rozwiązania.

Efekt: wzrost świadomości istnienia marki firmy, zdobycie zaufania odbiorców treści, pozyskiwanie klientów, którzy od razu są zdecydowani na skorzystanie z oferty.

Oczywiście bardzo uprościliśmy ten schemat, natomiast jest on niezmienny – dzięki inbound marketingowi możesz zwiększyć atrakcyjność marki, zbudować ekspercki wizerunek oraz uwiarygodnić jej ofertę, nie odbijając się przy tym od ściany obojętności, ponieważ klienci sami znajdują tworzone przez Ciebie treści.

Co jest potrzebne, aby ruszyć z kampanią inbound marketingu?

Przede wszystkim strona internetowa. To ona powinna stanowić centrum informacji o marce i jej ofercie, ponieważ to do niej będziemy odsyłać z różnego rodzaju treści dystrybuowanych w Internecie. Strona musi więc być profesjonalna, wspierać wizerunek marki przedsiębiorstwa oraz zawierać wyczerpujące informacje ułatwiające potencjalnemu klientowi podjęcie decyzji zakupowej.

Strona internetowa pełni kluczową funkcję w strategii inbound marketingu. Warto o niej myśleć, jak o stacjonarnym punkcie sprzedaży. Gdy rozdajemy ulotki na ulicy, to zawsze umieszczamy na nich adres firmy, pod który powinny się zgłosić osoby chcące skorzystać z oferty. W przypadku marketingu przychodzącego funkcję ulotki pełnią właśnie treści publikowane głównie w Internecie, pozwalające pozyskiwać klientów w sposób organiczny – chociażby za pośrednictwem wyszukiwarki Google.

Sama strona internetowa również powinna przyciągać użytkowników, czyli potencjalnych klientów. Aby było to możliwe trzeba zadbać o jej prawidłowe skonfigurowanie pod kątem SEO oraz wyposażyć w narzędzia poprawiające pozycję witryny w wyszukiwarce – na czele z rozbudowanymi treściami, w tym artykułami na blogu.

Osobną kwestią jest sam content. Trzeba realnie ocenić swoje możliwości w zakresie jego tworzenia – zarówno jeśli chodzi o dostępny czas, jak i potencjał (znajomość zasad SEO, umiejętność atrakcyjnego pisania etc.). Jeśli wiesz, że nie będziesz w stanie we własnym zakresie produkować dobrej treści, to rozejrzyj się za agencją content marketingową, która będzie Ci je dostarczać regularnie i w dużej liczbie.

Ruszamy z inbound marketingiem. Jak się za to zabrać?

Na pierwszym etapie tworzymy treści, które zwrócą uwagę na markę i zwiększą świadomość jej istnienia. Mogą to być chociażby atrakcyjne posty w mediach społecznościowych, artykuły SEO (dobra treść!), artykuły sponsorowane oraz treści na stronie internetowej umożliwiające zawalczenie o wysoką pozycję w wyszukiwarce. W przypadku sklepów internetowych koniecznie inwestujemy w rozbudowane opisy produktów.

Kolejnym etapem (może być prowadzony równolegle z pierwszym) jest blogowanie. Merytoryczne artykuły poradnikowe tworzymy w celu zbudowania wiarygodnego, eksperckiego wizerunku marki przedsiębiorstwa. To na nie w pierwszej kolejności będą trafiać klienci szukający rozwiązania jakichś problemów.

Gdy osoby odwiedzające witrynę staną się już Twoimi klientami, przechodzimy do etapu pielęgnowania relacji. Tutaj idealnie sprawdzają się takie treści, jak newslettery, ebooki czy w dalszym ciągu inspirujące artykułu na blogu czy na portalach tematycznych.

Mając spore zaplecze klientów musimy im zapewnić sprawną obsługę, dzięki czemu zostaną z nami na długo i nie będą szukać szczęścia u konkurencji. Przydadzą się tutaj takie treści, które odpowiadają na najczęściej zadawane przez klientów pytania oraz ułatwiają im podjęcie decyzji zakupowej. Warto więc zainwestować w rozbudowanie działu FAQ na stronie, tworzyć coraz lepsze opisy produktów oraz angażujące treści do mediów społecznościowych na temat nowości, promocji etc.

Jak widzisz fundamentem marketingu przychodzącego jest docieranie do klientów w taki sposób, jaki jest przez nich nie tyle akceptowany, co wręcz preferowany – omijając programy blokujące treści reklamowe, radząc sobie nawet z problemem ślepoty banerowej.

Zamiast nachalnych form reklamy wybieramy towarzyszenie klientom, stopniowo zdobywając ich zaufanie, wzmacniając markę przedsiębiorstwa i docelowo osiągając lepsze wyniki sprzedażowe bez konieczności zwiększania nakładów na marketing.