Szukaj online, kupuj offline. Czym jest efekt ROPO w reklamie?

Jedni coś tam słyszeli, ale nie do końca wiedzą, o co chodzi. Inni kompletnie nie kojarzą. Jeszcze inni uważają się za znawców. Faktem jest, że efekt ROPO robi w ostatnich miesiącach prawdziwą furorę w polskim marketingu. Skrót od Research Online Purchase Offline, czyli szukaj w sieci, ale kupuj w sklepie stacjonarnym, jest bardzo ciekawą strategią, która naprawdę działa. Przyjrzyjmy jej się z bliska.

ROPO to nic innego, jak powrót do korzeni Internetu

Szacuje się, że w Stanach Zjednoczonych liczba zakupów dokonywanych online jest już większa niż tych w sklepach stacjonarnych. Trend ten obserwujemy też w Europie, również w Polsce, choć jeszcze nie w tak dużym wymiarze. Nie ma jednak żadnych wątpliwości, że Internet stał się gigantycznym marketem, w którym możemy kupić dosłownie wszystko, w dodatku nie odrywając się od krzesła (kurier może nam to położyć wprost na biurku). Istne szaleństwo? No cóż, sami tego chcieliśmy.

Zanim jednak zaczniecie inwestować wszystkie pieniądze w rozwój swojego biznesu e-commerce, zwróćcie uwagę, że nadal jest i prawdopodobnie zawsze będzie grupa klientów (dość spora), która za żadne skarby nie kupi konkretnych przedmiotów w sieci. Należą do nich ciuchy, elektronika, duże AGD, biżuteria, oczywiście samochody i inne pojazdy, leki, żywność etc. Ci klienci są chlebodawcami sklepów stacjonarnych. Co oczywiście wcale nie oznacza, że Internet znają tylko z opowiadań. To oni bowiem tworzą nasz tytułowy efekt ROPO.

Wykorzystują bowiem Internet do tego, do czego został on stworzony. Szukają w nim informacji. Nie kupują, ale wspierają się danymi znalezionymi w sieci na temat konkretnego, interesującego już produktu. Chcą uzyskać zapewnienie, że dokonali dobrego wyboru, a następnie wydać kasę w sklepie stacjonarnym. Czyli szukają – research – a potem kupują poza Internetem – purchase. Wszystko się nam ładnie zgrało.

Zachowania polskich konsumentów idealnie wkomponowane w efekt ROPO

Wiecie, dlaczego lubimy najpierw szukać informacji o produkcie, a później kupować go w sklepie stacjonarnym? Bo boimy się zmienić zdanie. Jak wynika z badania TNS OBOP tylko 1 na 5 konsumentów korzystających ze sklepu offline zmienia decyzję o wyborze konkretnego produktu już na miejscu. Opiera się pokusie, bo wcześniej spędził dziesiątki godzin na wpisywaniu w wyszukiwarkę „telewizor smart 3D jakiej firmy wybrać”. Zgroza, ale tak dziś to wszystko działa.

W tym samym badaniu 42% ankietowanych przyznało, że chętnie szuka informacji o produkcie w sieci, ale nigdy go w Internecie nie kupi. Okazuje się zatem, że firmy stawiające na sprzedać offline, ale jednocześnie mocno inwestujące w promocję online, obrały znakomitą ścieżkę. Aż 80% polskich internautów przed dokonaniem zakupu szuka danych i opinii na temat tej upragnionej rzeczy w Google. Jednocześnie aż 70% z nich ufa opiniom wyszukanym w sieci.

Co z tego wynika? Świetna nauka dla firm. Ileż to razy słyszymy, że „przecież ja sprzedaję ubrania w galerii handlowej, nie mam sklepu internetowego, to po co mam inwestować w reklamę w sieci, promować tam swoją markę? Ulotki wystarczą”. Błąd. Nie wystarczą. Klient często ma w nosie to, gdzie może kupić dany produkt. Liczy się dla niego, czy spełni on jego oczekiwania. Oczywiście nie jest w stanie tego stwierdzić bez testów, dlatego niemal bezgranicznie ufa opiniom zamieszczonym w sieci. A skąd biorą się te opinie? No właśnie...

ROPO nie ROPO, inwestować w markę trzeba

Agencje reklamowe mają masę narzędzi, dzięki którym praktycznie każdy produkt może zyskać w sieci rozgłos, a co najważniejsze – dobre opinie. Wykorzystuje się do tego nie standardowe kampanie reklamowe (bo te ludzi wkurzają, a jest jeszcze AdBlock), ale niestandardowe działania oparte na np. SEM, reklamie kontekstowej i przede wszystkim content marketingu.

Zalewając sieć informacjami na temat mocnych cech naszego produktu, oczywiście podanych w sposób atrakcyjny dla odbiorcy, znacznie zwiększamy swój zasięg także offline. Budowa bloga firmowego czy wortalu jest tania, a uzupełnianie takiej witryny treścią bardzo szybko przełoży się na ruch. Ci ludzie, zainteresowani naszą marką, będą przekazywać pozytywne opinie dalej. W końcu nasz produkt polubi wyszukiwarka i w ten sposób zbudujemy podstawy strategii marketingowej w sieci (nie wspominamy już o oczywistościach, jak strona www, logo itd.).

Ideą efektu ROPO jest więc to, że nawet sprzedając offline nie można nie być dziś online. Te dwie sfery się absolutnie przenikają. Koniec.

A teraz komentujcie, krytykujcie, bądźcie z nami. Zgadzacie się z założeniami efektu ROPO? Kupujecie tylko offline, a może tylko online? Może stawiacie na model mieszany? Jesteśmy bardzo ciekawi Waszych opinii.