Marketing dla B2B vs. marketing dla B2C: poznaj najważniejsze różnice

Marketing dla B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer), choć korzystają z podobnych narzędzi, znacząco różnią się na poziomie strategii i jej realizacji. Przed rozpoczęciem kampanii marketingowej musimy ustalić, do kogo ją właściwie adresujemy. To, czy odbiorcą komunikatu jest przedsiębiorca/manager czy konsument, ma bezpośredni wpływ na sposób komunikacji.

W zrozumieniu podstawowych różnic między marketingiem dla B2B a B2C pomoże Ci nasz artykuł. Zapraszamy do lektury.

Czym jest marketing B2B?

Marketing B2B to wszelkie działania promujące i wzmacniające wizerunek marki, które są skierowane do osób dokonujących zakupów w imieniu swojej organizacji lub na ich rzecz. Mogą to być zarówno właściciele firm, jak i ich dyrektorzy, managerowie, szefowie działów, zaopatrzeniowcy itd.

Marketing B2B to domena marek, których model biznesowy bazuje na oferowaniu produktów i usług wyłącznie klientom profesjonalnym. Za przykład mogą nam tutaj posłużyć:

• Biura rachunkowe;
• Doradcy biznesowi;
• Właściciele przestrzeni biurowych na wynajem;
• Wykonawcy inwestycji w obszarze przemysłu;
• Producenci maszyn;
• Dostawcy regałów magazynowych;
• Firmy logistyczne i transportowe;
• Dostawcy oprogramowania dla biznesu;
• Agencje marketingowe realizujące projekty dla firm z sektora MŚP.

Czym jest marketing B2C?

Marketing B2C to komunikacja skierowana do indywidualnych konsumentów, którzy dokonują zakupów na własny użytek lub w swoim imieniu, stając się tym samym klientami danej marki. Jest to najpopularniejsza forma marketingu, na którą marki przeznaczają zdecydowanie najwięcej środków.

I nie ma się czemu dziwić, wystarczy porównać liczby. Przykładowo: w Polsce mamy około 3 milionów podmiotów gospodarczych, czyli kilkakrotnie mniej niż indywidualnych konsumentów. Nie zapominajmy też, że przedsiębiorca/manager sam jest konsumentem.

Marketing B2C jest obszarem zainteresowania każdego podmiotu profesjonalnego, który kieruje swoją ofertę do klientów indywidualnych, czyli „zwykłego Kowalskiego”. Można tutaj wskazać m.in. na:

• Sklepy internetowe oferujące sprzedaż detaliczną;
• Drogerie, perfumerie;
• Galerie handlowe;
• Platformy do streamingu muzyki;
• Platformy VOD.

Porównanie marketingu B2B i B2C pod kątem specyfiki klienta

Choć oba rodzaje marketingu mają wiele cech wspólnych (a ich narzędzia mogą być używane zarówno z myślą o promocji marki wśród klientów biznesowych. jak i indywidualnych), to jednak istnieją między nimi zasadnicze różnice, które wynikają z odmiennego podejścia klientów.

1. Cel zakupu.

Klient biznesowy: skupia się na ROI, efektywności produktu/usługi, dokładnie analizuje korzyści z wyboru danej oferty.

Klient indywidualny: liczy się dla niego głównie poszukiwanie okazji, sięganie po produkty zaspokające potrzeby i dostarczające rozrywki.

2. Motywacja do zakupu.

Klient biznesowy: kieruje się logiką i aspektami finansowymi.

Klient indywidualny: często dokonuje spontanicznych zakupów, decyzje zakupowe są  napędzane emocjami.

3. Czynniki wpływające na decyzję zakupową.

Klient biznesowy: wartość dodana w postaci np. edukacji, nabrania zaufania do sprzedawcy, zbudowania relacji (dlatego solą marketingu B2B jest dziś content marketing, który odpowiada na te potrzeby).

Klient indywidualny: kluczowa jest dobra cena, choć o wyborze danej oferty może zdecydować wizerunek marki.

4. Proces zakupowy.

Klient biznesowy: ceni sobie bezpośredni kontakt z managerem produktu, sprzedawcą, project managerem. Proces zakupowy jest złożony, często wymaga konsultacji wewnątrz organizacji.

Klient indywidualny: woli dokonywać zakupów bez pośredników, szybko, nie lubi wydłużania procesu zakupowego.

5. Cel zakupu.

Klient biznesowy: stawia na długoterminowe rozwiązania, co sprzyja nawiązywaniu trwałych relacji handlowych (np. zakup strony internetowej wraz z usługą prowadzenia bloga czy aktualizacji witryny).

Klient indywidualny: jest raczej nastawiony na jednorazowe zakupy, często zmienia marki i sprzedawców, testując różne rozwiązania.

Skuteczny marketing B2B – od tego zaczynamy opracowywanie strategii

Chcąc wdrożyć efektywne działania marketingowe z myślą o zwiększeniu sprzedaży produktów i usług adresowanych do klientów profesjonalnych, należy zadbać o kilka kluczowych kwestii.

• Identyfikację grupy docelowej – w przypadku marketingu B2B musimy szczególnie sprecyzować grupę docelową, co pozwoli dobrze zrozumieć rzeczywiste potrzeby klienta i zrozumieć jego proces decyzyjny.
   
• Akcent na content marketing – marketing treści jest niezbędnym elementem każdej strategii marketingu B2B, ponieważ klient profesjonalny bierze pod uwagę znacznie więcej kryteriów zakupowych, a kluczowa jest dla niego wiarygodność sprzedawcy, co można udowodnić przy pomocy eksperckiego contentu np. na blogu firmowym.
   
• Budowanie relacji – w strategii marketingowej należy uwzględnić narzędzia, które pozwalają budować trwałe relacje z klientami, czyli np. newsletter, regularne webinary, oferowanie wsparcia posprzedażowego, darmowe konsultacje etc.
   
• SEO – ważnym elementem strategii jest optymalizacja strony internetowej pod kątem wyszukiwarki Google. Obecnie biznes pozyskuje klientów głównie w sieci, stąd nie można lekceważyć roli pozycji witryny w wyszukiwarce.
   
• Media społecznościowe – działania marketingowe prowadzone w mediach społecznościowych muszą uwzględniać to, czy rzeczywiście nasz klient biznesowy sugeruje się informacjami znalezionymi w social media. Ciekawym pomysłem może być uzupełnienie kampanii o aktywność marki w kanałach dla profesjonalistów, np. na LinkedIN.
   

Marketing dla B2C, czyli szybciej, prościej i z emocjami

Choć narzędzia mogą być wspólne dla marketingu B2B i B2C, to sposób ich użycia najczęściej jest zupełnie odmienny. Strategia marketingu dla B2C koncentruje się na bezpośrednim dotarciu do indywidualnego konsumenta, który poświęca znacznie mniej czasu na analizowanie oferty – stąd też przekaz musi być szybszy, prostszy i nastawiony na emocje.

Dobrze obrazuje to przykład content marketingu, który jest jednym ze wspólnych narzędzi dla marketingu B2B i B2C. Różnica polega na tym, że w przypadku działań skierowanych do klienta indywidualnego, mniejszą wagę przykładamy do super merytorycznego przekazu, bardziej skupiając się na atrakcyjności treści, łatwości jej zapamiętania i angażowaniu odbiorcy.

Podczas gdy w marketingu dla B2B kluczowe znacznie mają rozbudowane artykuły eksperckie, infografiki czy case studies oraz konkretne omówienie zastosowania danych rozwiązań w praktyce, to w marketingu B2C stawiamy bardziej na łatwo przyswajalny, szybki i emocjonalny przekaz – stąd dosłownie wysp tzw. shortów (krótkie filmiki) oraz masowe przenoszenie się marek dla konsumentów na platformy typu TikTok.

Charakterystyczne dla marketingu B2C jest również kładzenie silnego akcentu na zindywidualizowanie przekazu (czyli np. tworzenie spersonalizowanych kampanii e-mailowych) oraz wspieranie się autorytetem influencerów, co wynika z generalnie niskiego zaufania do marek wśród konsumentów.

Podsumowanie

Marketing dla B2B i dla B2C to strategie skierowane do innych odbiorców, różniące się zarówno doborem narzędzi, jak i sposobem komunikacji. Wiele problemów z efektywnością kampanii ma swoje początki właśnie w niepoprawnym zidentyfikowaniu grupy docelowej produktu czy usługi, co skutkuje tym, że przekaz marki jest nieatrakcyjny dla jej faktycznego klienta.